Indlæg

Kan du sætte dig i din modparts sted?

Skrevet: 07. oktober 2015
Kan du sætte dig i din modparts sted?

Du er leverandør af fødevarer til en større supermarkedskæde. Èn gang om måneden genforhandler I priser, fordi I vil tage højde for de store udsving, et ustabilt marked giver.


Siden sidste møde er priserne på kød faldet markant. Kæden mener, det berettiger dem til en reduktion i din pris på 10 %. Du forhandler ud fra en maksimumreduktion på 5 %.


Efter en times møde er I ikke kommet nærmere en pris. Du bliver presset hårdt. Din modpart ved, at I lige har mistet en anden stor kunde og derfor er afhængige af at levere til dem. Det udnytter han.


Du kritiserer ham for at udnytte sin status som jeres største kunde og nævner også i det stille, at det er ”utroligt, som de store kæder bare vil knuse de små leverandører!”


Der sidder I så… Med en fastlåst situation og en dårlig stemning.


I denne dead lock situation er der umiddelbart kun den mulighed, at kæden siger ”farvel og tak”. Så må du se dig om efter en anden kunde.

Supermarkedskæden har – så vidt du ved - ikke problemer med at finde en anden underleverandør. Men du må ikke komme hjem med større reduktion end 5 %.


Hvad har du af muligheder, hvis ikke mødet skal slutte (uden en aftale) nu?
Du lægger op til at bryde situationen ved ærligt at fortælle, at du risikerer at miste din stilling, hvis du går med til en reduktion på mere end 5 %. Dette kommenterer din modpart ikke, men siger, at han kun har beføjelse til at komme hjem med en reduktion på ned til 7,5 %.


Hvad gør du???


Jeg tænker: Du ved nu, hvad der er opnåeligt. Da du ikke kan leve med denne løsning, bliver du nødt til at gøre noget andet: Du må forholde dig undersøgende til, hvordan man er nået frem til 7,5 %. Og hvad der er vigtigt for kæden både ved denne og kommende leverancer.


Ved denne taktik ændrer du fokus hen på fakta og på kædens interesser. Al erfaring viser, at dette kan åbne for en løsning.


Vi ved i eksemplet ikke, hvad løsningen bliver. Men vi kan forestille os, at momenter som rettidig levering, kvalitet, fremtidige ønsker, renommé, introduktion til forretningspartnere etc. kan komme på bordet og ad den vej skabe en for begge parter god løsning.


Held med det, derude :-)!