Indlæg

Brug din konflikt positivt

Skrevet: 28. november 2019
Brug din konflikt positivt

Konfliktens positive side

Alle forretningsmennesker kan lære at få noget positivt ud af konflikter og uenigheder. Alle kan lære at lande fede aftaler, der tilgodeser alle parters interesser.

Forener du dit eget og andre firmaers uenigheder i fede aftaler i dag?

Tre forhandlings-/konfliktstile

  1. Lad os sige, at du ikke kan lide konflikter og at du skal forhandle en aftale med en leverandør. Du har en undvigende konfliktstil.
  2. Lad os sige, at du ikke er bange for konflikter; tværtimod og skal forhandle en aftale med en leverandør. Du har en konfronterende stil.
  3. Lad os sige, at du hverken har en undvigende eller en konfronterende konfliktstil.

Det, du skal forhandle, er...

... et indkøb ved en leverandør.

Du har en ramme for pris, betalingsbetingelser og leveringsbetingelser fra din egen organisation, du må handle indenfor.

Samtidig har I en ansvarlighedspolitik om, at I skal behandle kunder og leverandører med høj etik.

Der er gang i forretningen, og du har mere travlt end nogensinde med at få leverandøraftaler i hus.

Og sådan her ser det ud i din leverandørs verden...

Din leverandør ( lad os kalde hende L) er økonomisk presset, da branchen er udsat for hård konkurrence.

Forhandlingen kan starte nu

L møder op til et forhandlingsmøde med dig og er forberedt til fingerspidserne. Hun lægger ud med ultimative krav til både pris, betalings- og leveringsbetingelser.

1. Du ikke kan lide konflikter. Du har en undvigende konfliktstil.

Du lytter til Ls krav og fremsætter herefter tilbud om lidt højere priser og lidt kortere betalingsfrist.

Der er stadig langt til din udstukne ramme, så du er tryg og optimistisk.

L har lyttet utålmodigt til dit tilbud, og du har knapt nok sagt den sidste sætning, før hun begynder at argumentere for sit.

Resultat: Mit gæt vil være, at du og L enten ikke får en aftale i hus eller får en aftale i hus, der sprænger din ramme.


2. Du ikke er bange for konflikter; tværtimod. Du har en konfronterende stil.

Forud for mødet har du besluttet, at du vil presse L, så du end ikke nærmer dig din ramme. Du er nemlig ikke bange for at sætte tingene lidt på spidsen, hvis det er nødvendigt!

Resultat: Mit gæt vil være, at fordi du er kunden og dermed har de største "muskler", så vinder du "armlægningen" og får en lav pris og nogle betingelser, der er attraktive for din organisation.

Er det godt?

Ja, det er det, for det var jo det, du havde sat dig for.

Nej, for L

  • får økonomiske problemer (hvilket strider mod jeres ansvarlighedspolitik),
  • vil være ufleksibel ved jeres ønsker om ændringer i bestillingerne og
  • siger måske senere nej til at handle med dit firma i en periode, hvor I er afhængige af L!

3. Du har hverken en undvigende eller en konfronterende konfliktstil.

Som forhandler har du et afklaret forhold til, at konflikter kan opstå under forhandlinger.

Samtidig er det din erfaring, at der er god business i at lande aftaler, der tilgodeser alle parters interesser.

Under forhandlingen får du at vide, at

  • for L er størrelsen af dækningsbidraget vigtigere end en kort betalingsfrist
  • for L er hurtig reklamation over fejl og mangler specielt vigtigt, da delkomponenter bliver produceret i Fjernøsten og derfor kræver længere tid at omlevere

Om dit eget firma ved du, at

  • høj kvalitet er vigtigere end den laveste pris på markedet,
  • leveringssikkerhed vigtigere end mængderabatter,
  • det støtter jeres effektivitet, hvis L udsteder fakturaer præcist efter jeres koncept,
  • betalingsfristen kan være en uge, 14 dage eller en måned; det betyder mindre og
  • jeres brand som ansvarlig virksomhed har høj prioritet.

Ved at bringe ovennævnte viden på forhandlingsbordet får I mere at forhandle med: Priser, kvalitetsniveau, leveringssikkerhed, reklamationsprocedure, betalingsprocedure, betalingsfrist og leverandørtilfredshed.

Resultat: Jeg tør godt vædde på, at I opnår en fed aftale, der tilgodeser jeres begges interesser.

Kan du se pointen?

Ved hverken at have en undvigende eller konfronterende konfliktstil, bringer du flere mulige forhandlingsparametre i spil. Du har en interessebaseret forhandlings-/konfliktstil.