Indlæg

Rigtige mænd gider ikke løse konflikter efter nulsumsstrategi

Skrevet: 31. oktober 2019
Rigtige mænd gider ikke løse konflikter efter nulsumsstrategi

Konflikter kan løses med mange forskellige resultater til følge. Får du altid det resultat, du har drømt om?

spilteori, videnskabelig disciplin, hvis emne er konflikter og konfliktløsning. Den grundlæggende idé bag spilteorien er, at strukturen i en konfliktsituation kan beskrives præcist ved konfliktens parter (spillerne), deres handlemuligheder (strategier) og de resultater (payoffs), som følger af parternes valg af handling. Spilteorien har dermed som mål at angive, hvad der i passende forstand er en løsning til en konflikt.
(Gyldendal: Den store Danske)

Hvordan forbereder du dig til en forhandling?

Meget ofte går parter i konflikt til en forhandling ud fra den overbevisning, at parterne kæmper om det samme gode. At den ene taber, hvis den anden vinder. At de begge kun taber lidt, hvis de "slår halv skade". Og at ikke begge parter kan tabe det hele.

Alle tre overbevisninger er efter min vurdering forkerte!

Hvordan kunne du overveje at forberede dig til en forhandling?

I stedet for at foregribe, hvad der sandsynligvis kommer til at ske (hvilket du jo dybest set ikke ved noget som helst om, med mindre du selv er fastlåst i et standpunkt eller bundet af en bestemt løsning), så overvej, hvad du ønsker skal blive konfliktens løsning for dig.

Et godt råd i den forbindelse er, hvis du kan holde dig til, hvad du ønsker.

Hvorfor?

Fordi du risikerer at skabe en uønsket situation ved at låse dig fast på, hvad du tror, den anden parts standpunkt er eller hvad du tror, vedkommende vil mene om dit ønske.

Hold dig til det, du ved: Hvad du selv ønsker.

Lad os tage et eksempel

Der skal være en lønforhandling mellem to personer.

Medarbejderen ønsker lønforhøjelse.

Lederen har mandat til at give en lønforhøjelse på 2 %.

Medarbejderen ved, at lederen har et bundet mandat; men ikke præcist, hvad mandatet går ud på.

Lønforhandlingen udspiller sig som et tovtrækkeri om satsen for medarbejderens opgaver. Lederen vil opnå at skulle betale mindst muligt. Medarbejderen vil opnå mest muligt på lønkontoen.

Kunne forhandlingen i eksemplet udspille sig anderledes?

Måske er alt dette med lønforhandling ikke (kun) et spørgsmål om størrelsen af et pengebeløb. For lad os antage, at parternes ønsker er eller også er:

På ledersiden: At få en endnu bedre medarbejder; at få andre opgaver løst; at opkvalificere medarbejderen; at forflytte medarbejderen; at modtage nye idéer til organisering eller håndtering af afdelingen; at sikre sin egen stilling; at få en god medarbejdertilfredshedsundersøgelse eller andet.

På medarbejdersiden: At blive anerkendt for sit arbejde; at løse andre opgaver; at blive opkvalificeret; at prøve en anden afdeling; at få lejlighed til at præge udviklingen af afdelingen; at avancere; at få mere tryghed i ansættelsen eller andet.

Kan du se pointen?

Ved at lægge en strategi ud fra en spilteori om mulige udfald af "spillet", forpasser begge parter muligheden for i virkeligheden at gå fra forhandlingen som to tilfredse mennesker.

I stedet for at forberede en lønforhandling ud fra egne ønsker, forbereder parterne et tovtrækkeri om et pengebeløb.

Men hvem siger, at et lønforhandlingsmøde kun er et spil om at fordele en pose penge?